La danza de la negociación

La negociación está presente en las situaciones de nuestra cotidianidad. Su presencia es innegable en actos que van desde dialogar con nosotros mismos, convencer a alguien sobre algún hecho,  conseguir algo de nuestro interés mediante un proceso comunicativo con otra parte, el trabajo en equipo que tiene por propósito alcanzar un objetivo o la interlocución entre dos instituciones que desean lograr una concesión con beneficios monetarios.

La negociación es un proceso que requiere la comunicación entre dos o más partes donde existen posiciones diferentes sobre un mismo tema, se intercambian propuestas para llegar a un acuerdo entre los interesados, se ceden, dan o reciben concesiones y finalmente se llega a un satisfactorio acuerdo final. Implica entonces la formulación de estrategias, la buena comunicación, la empatía, la intuición, estar informado sobre la otra parte participante, controlar el tiempo de la intervención, manejar las habilidades sociales, la resolución de conflictos, el empleo de las finanzas y la habilidad de la negociación.

En esta segunda edición del libro Negociación. Arte empresarial, el autor hace énfasis en la preparación y habilidades con que las personas usan las técnicas para presentar las ofertas y otros procesos del intercambio como: presentación de ideas, manejo de preguntas, escucha activa o empática y la “lectura” del lenguaje no verbal. Se recopilan textos de expertos en el tema y experiencias del autor que le permiten plantear los métodos de un proceso de negociación por medio de una “Planeación Táctica de Negociación” (PTN); se incluyen tácticas de coaching como herramientas útiles en la danza de la negociación, que permiten manejar las emociones, imprimir energía y pasión a las acciones y determinar cómo una persona responderá; a su vez contiene estrategias basadas en el test “Estilos de Relacionamiento Cognitivo” (ERC), que deja conocer el tipo de comportamiento de las personas. Además, el autor desarrolla una herramienta digital que permite definir el perfil y estilo del negociador, desde la apertura hasta el cierre, con el fin de establecer una negociación exitosa.

El libro está dirigido a aquellos que deseen desarrollar habilidades personales y profesionales en negociación, ya que es una habilidad transversal en todas las áreas y profesiones.