Administración de compras – 3ra edición (Edición en Español)Impreso
Quien compra bien, vende bien

SOBRE EL AUTOR

Alberto Montoya Palacio

Nació en Envigado. Realizó estudios de actualización en Gerencia de Marketing en la Universidad Eafit de Medellín, Gestión de Compras en Europa Trade Marketing y estrategias de comercio minorista en la Universidad Austral de Argentina. Tecnólogo industrial del Politécnico Colombiano Jaime Isaza Cadavid de Medellín.

Trabajó durante más de veinticinco años en diferentes cargos de compras en empresas como Cadenalco, Éxito y Fedco donde lideró procesos de estructuración y rediseño de los departamentos de compras bajo el concepto de gerencias de categorías.

Ha sido profesor en los programas de posgrado y educación continuada en la Escuela Superior de Mercadotecnica (Esumer), en la Universidad del Norte de Barranquilla y en la Universidad de Manizales, la Universidad de Medellín y Universidad EAFIT.

Participó en programas de formación de personal directivo de empresa privada; conferencista a nivel nacional e internacional. Realiza labores de consultoría en áreas de rediseño de departamento de compras, implementación Key Accounting Manager, indicadores de gestión, programas de nivelación de inventarios, programación de promociones.

Autor de: Conceptos modernos de administración de compras (Ed. Norma, 2002).

TABLA DE CONTENIDO

Introducción

CAPÍTULO 1. Una nueva visión en las negociaciones entre proveedor – comprador
¿Por qué una nueva visión?
Las nuevas competencias
Errores más comunes de los negociadores
Nuevas realidades: características del comprador actual
Nuevas realidades: características del vendedor actual

CAPÍTULO 2. Las compras en la empresa moderna
Definición
La profesionalización en las compras
¿De dónde proviene la profesionalización?
Conveniencia de la profesionalización
Funciones del departamento de compras

CAPÍTULO 3. Los proveedores
Importancia de los proveedores
Veinte criterios para seleccionar proveedores
Veinte datos básicos de sus proveedores que usted debe obtener
Condiciones de negociación
• Condiciones básicas
• Condiciones de devolución
Relaciones con los proveedores

CAPÍTULO 4. Hacia una nueva cultura en la relación con los proveedores
Veinte recomendaciones prácticas para crear una nueva cultura en la relación con los proveedores

CAPÍTULO 5. Key account manager (gerente de cuenta clave)
Definición
Perfil y características generales
Conocimientos claves
Las veinte principales funciones del key account manager

CAPÍTULO 6. Importancia de las compras
Organización y ubicación del departamento de compras
Principios de la organización
Relación con otras áreas de la empresa
Generación de utilidades a través de las compras
Veinticinco estrategias para generar utilidades
La organización de la compra

CAPÍTULO 7. El proceso de compras en una empresa comercial o de servicios
Ocho pasos en el proceso de compras

CAPÍTULO 8. Respuesta eficiente al consumidor. Efficient Consumer Response (ECR)
Definición
Selección o definición de surtido
Resurtido o reabastecimiento continuo
Lanzamiento e introducción de nuevos productos
Promociones eficientes
Factores claves para desarrollar ECR

CAPÍTULO 9. Condiciones de una orden de compra
EDI (electronic data interchange) Intercambio electrónico de datos
Ventajas del sistema EDI
Capítulo 10. Las nuevas variables de la negociación

CAPÍTULO 11. Negociaciones especiales (rappels o rebates)
Diez consideraciones para definir las negociaciones especiales entre un proveedor y un comprador
Características de las negociaciones o convenios especiales
Algunas modalidades más comunes de negociación especial

CAPÍTULO 12. La mezcla de marketing y su aplicación en las compras
El producto
El precio
Unidad de facturación (U.F.)
La promoción
Velocidad de equilibrio

CAPÍTULO 13. La administración de inventarios
Actividades de control
Quince factores que afectan las ventas
Quince factores que afectan el nivel de los inventarios
Veinte soluciones para nivelar inventarios
Indicadores de gestión
Rotación
Duración
Otros indicadores de gestión que determinan la rentabilidad

CAPÍTULO 14. El personal de compras
Perfil
Selección
La ética en las compras
La nueva imagen del personal de compras
Una importante visión de un proveedor sobre su comprador
Expectativas de un proveedor sobre un comprador
Qué espera un comprador de sus proveedores
Doce recomendaciones para mejorar la imagen del comprador

CAPÍTULO 15. Casos prácticos en la administración de las compras
Caso 1. Nivel de servicio y su impacto en las promociones
Caso 2. Los indicadores de gestión
Caso 3. Manolín Vs Konestway
Caso 4. Las promociones de Tusalud
Caso 5. Evaluación de los beneficios de una marca privada
Caso 6. La rotación del ron
Caso 7. La Fragata
Caso 8. Las bonificaciones en especie
Caso 9. Selección de un solo proveedor
Glosario de términos comerciales
Bibliografía