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Coaching para vendedores profesionales – 1ra edición (Edición en Español)eBook
Diseño de practicas y liderazgo en las ventas
Autor: Ramon Ruíz
La práctica del coaching, denominada Psicodinámica en las ventas, surge de la idea de ayudar a los vendedores a vender, debido a que los diferentes incentivos nancieros y tácticas gerenciales no son su cientes para detener la frustración, desperdicios y bajos ingresos de estos.
El libro recoge diversos artículos resultados de diferentes investigaciones y casos de vendedores que, con sus particularidades, permiten entrever las diferentes habilidades que deben desarrollar quienes deseen mejorar en su profesión. Estos artículos están agrupados en 4 capítulos: “Psicodinámica en el vendedor”, “Transiciones y conciencia en la vida del vendedor”, “La psicodinámica en las entrevistas de ventas”, “Hacia una nueva interpretación de las ventas”.
El libro está dirigido no sólo a vendedores sino a todos los involucrados en el área de ventas: gerentes, supervisores, directores, promotores. A través del coaching los profesionales en ventas y las organizaciones podrán alcanzar el éxito.
Descripción
TABLA DE CONTENIDO
Introducción 9
El contenido 9
¿A quién está dirigido este libro? 9
¿Cómo inicie la práctica del coaching? 11
¿En qué consiste? 12
¿Y el gerente de ventas? 13
Fundamentos de psicodinámica en las ventas 17
Dominio 1: diseño de prácticas y distinciones de ventas y servicio al cliente 18
Calidad de las actividades de ventas 20
Fluidez situacional 22
Dominio 2: diseño de estados de ánimo apropiados para el quehacer del profesional de las ventas 23
¿Qué es Programación Neurolingüística? 24
Antecedentes 24
Aplicación de la PNL en mi práctica 25
Estado de ánimo representativos en el profesional de las ventas 26
Dominio 3: diseño de prácticas de comunicación, persuasión e influencia 28
Aplicaciones de la PNL en el dominio de la comunicación no verbal y la persuasión 29
Unión de los dominios de prácticas y distinciones 30
Dominio 4: diseño de la imagen personal del profesional de las ventas 31
Un ejemplo de mal manejo de presentación 31
Una atenta invitación 33
Capítulo I. Psicodinámica en el vendedor 35
El efecto cantina 35
Cómo los juicios e interpretaciones atentan contra las metas definidas por la mañana 36
Cómo recuperar tu experiencia exitosa como vendedor con PNL 40
La entrevista 41
Resultados 44
Procedimiento 45
Pasos 46
Otros elementos clave en el procedimiento 46
Resumen de prácticas exitosas modeladas de acuerdo con su propia experiencia 48
Cómo ayudar con PNL a un vendedor a disolver sus resistencias 48
La transformación de un problema metáfora y su descripción 49
Contacto con “la resistencia” 51
Resultados 53
Procedimiento de la intervención con PNL 53
Contra lo inútil de los cursos de ventas 54
Los problemas más frecuentes 57
Enemigos del vendedor profesional 58
El ego: otro enemigo del vendedor 61
Capítulo II. Transiciones y conciencia en la vida del vendedor 65
Rediseño de la forma de vender de un agente de seguros 65
Características no verbales 66
Recomendaciones 68
Rediseño de la entrevista 69
Recomendaciones para el dominio de la comunicación verbal y no verbal para las ventas 74
Identificación de prácticas de ventas inútiles y frustrantes 77
La inconsciencia en el vendedor 80
Acoplamiento estructural del vendedor 81
Nuevas dimensiones 83
Cómo aminorar el impacto de la inconsciencia 83
De empleado a agente de seguros 84
La transición obligada de algunos agentes de seguros 87
La transición 88
Alternativas de solución 89
Capítulo III. Psicodinámica en las entrevistas de ventas 91
Cómo preparar una entrevista de ventas con PNL 91
La aplicación 92
El procedimiento 93
Habilidades de PNL utilizadas 95
Diagrama del modelo de Triple Descripción 96
Cómo manejar una segunda entrevista de ventas 97
Diseño de la entrevista 98
Los resultados 100
Psicodinámica durante la entrevista de ventas 100
¿A qué vas a una entrevista de ventas? 103
Creencias limitantes 103
Cambio en los conceptos 104
Empatía profunda en las ventas 106
Profundizar en las interacciones 107
Resistencias innecesarias 107
Capítulo IV. Hacia una nueva interpretación de las ventas 109
¿Vendes soluciones o crees que vendes soluciones? 109
Venta de productos o servicios vs. venta de soluciones 109
Vendedor vs. consultor 111
El concepto de utilidades 112
Presentación de ventas vs. entrevista de exploración 113
¿Sabes lo que vendes en realidad? 115
El segundo mandamiento de las ventas 117
Resultados 119
Paradojas de las ventas 120
La cultura que genera el gerente de ventas 121
La conciencia del ambiente 121
Lo común de las ventas y la pesca: cómo persuadir al vendedo 123
Los novatos y la pesca 124
La relación pescar-vender 125
Glosario de términos de PNL 127
Notas 131
Bibliografía. 139
Información adicional
| Edición | Primera |
|---|---|
| Año | 2017 |
| eISBN | 9789587715484 |
| Páginas | 146 |
| Formato | eBook |
| Autor | Ramón Ruíz Contreras |
| Subtítulo | Diseño de practicas y liderazgo en las ventas |
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