Las ventas – 4ta edición (Edición en Español)Impreso
Una profesión para gente superior

SOBRE EL AUTOR

Jorge Eliécer Prieto Herrera

Escritor colombiano con estudios superiores en Administración de Empresas y posgrados en: marketing y punto de venta, proyectos de desarrollo, metodología docente universitaria, gerencia de recursos humanos, comunicación organizacional, gestión de negocios internacionales, innovación curricular, liderazgo personal y corporativo, gerencia de ventas, marketing político, gerencia de calidad, didáctica de la educación superior, merchandising y publicidad, currículo y didáctica, gerencia del servicio, marketing electrónico y Magíster en Docencia.

Capacitador y motivador profesional, conferencista nacional e internacional, docente universitario, asesor de empresas y consultor organizacional. Asimismo, colabora con periódicos y revistas en la elaboración de artículos relacionados con administración, docencia, gerencia, marketing, ventas, emprendimiento, merchandising y calidad en el servicio. Director y resentador de programas de televisión con énfasis en la academia, creación de empresas, proyectos de inversión y gestión comunitaria.

TABLA DE CONTENIDO

Presentación
¿Es usted vendedor?
(Autoevaluación inicial)

Capítulo 1 El vendedor profesional
1.1. ¿Quién es un vendedor?
1.2. La imagen del vendedor
1.3. Los tipos de vendedores
1.4. La misión del v.e.n.d.e.d.o.r.
1.5. Los cuarenta deberes del vendedor
1.6. ¿Cuánto debe ganar un vendedor?
1.7. Los diez mandamientos del vendedor a su jefe
1.8. Los supervendedores
1.9. Los entrenadores de vendedores
1.10. ¿Y usted cuánto vendió hoy?
Lectura para reflexionar

Capítulo 2 La estructura de la venta
2.1. El mercado y el consumidor
El plan de mercadeo
La estructura del marketing
El mundo cambiante de los negocios
Comparación entre mercadeo y comercialización
¿Quién es el consumidor?
¿Manejan las empresas su fuerza de ventas con eficacia?
El ciclo del mercadeo
Servucción = Servicio + Producción
La mezcla de mercadotecnia
Actitudes del consumidor
2.2. Aspectos básicos de la venta
La venta: ciencia y arte
La sicología aplicada a las ventas
Las fuentes del mercado natural
Telemercadeo: la línea de oro
El ciclo técnico de la venta
Aprenda a vender con calidad
El mercadeo por amistad
El m.e.r.c.h.a.n.d.i.s.e.r.
La preventa: se enciende el marketing
El p.r.e.v.e.n.t.i.s.t.a.
2.3. El proceso de la venta.. 64
2.3.1. La presentación: clave del éxito
3.2.3. La demostración: espacio para actuar
2.3.3.El cierre de la venta. Todos ganamos
Lectura para reflexionar

Capítulo 3 El negocio: la venta repetitiva
Ahora sí comienza el negocio
¿Quién sabe más que mamá?
El cliente lo es todo
Oxigene sus ventas
Los momentos de verdad de los vendedores
Creencias en ventas que acaban con las empresas
La reingeniería en las ventas
Selección técnica de vendedores: un buen comienzo
El director de ventas: primer vendedor de la empresa
Yo soy un buen cliente… pero no volveré nunca
Lectura para reflexionar

Bibliografía