Negociación – 2da edición (Edición en Español)Impreso
Arte empresarial

SOBRE EL AUTOR

Guillermo Andrés Zapata P.

Ingeniero industrial, postgrado en Gerencia (IE – Madrid, España), MBA en Gestión de proyectos (U. Viña del Mar, Chile). Es docente universitario, empresario emprendedor, coach certificado ICF (Coaching Hall International) y en PNL (Human coaching Network). Ha sido consultor y catedrático en Habilidades gerenciales por más de 15 años.

TABLA DE CONTENIDO

Prólogo

Capítulo I. Modelo de negociación exitosa
Modelo de Planeación Táctica de Negociación (PTN)
Atención e interés
Presentación
Percepciones
Alternativas
Negociación
Definiciones
Cierre y compromisos
Compromiso social

Capítulo II. Tácticas y estrategias
Tácticas y estrategias para el PTN
Tácticas y estrategias de atención e interés
Tácticas y estrategias de presentación
Pasos de la negociación exitosa
Tácticas y estrategias de percepción
Negociador distributivo o integrativo
Tácticas y estrategias alternativas
Tácticas y estrategias de negociación
Cinco obstáculos o barreras para la cooperación
Dialéctica en una negociación
Tácticas para el manejo de las objeciones
Tácticas y estrategias de cierre y compromisos
Compromisos

Capítulo III. Estrategias de negociación virtual
Estructura de una negociación virtual
Negociación virtual y localización
Negociación electrónica
Marketing virtual.

Capítulo IV. Conozca su estilo de negociación
Perfil negociador
Materiales
Recomendaciones
Primer perfil de relacionamiento (Esencia)
Paso 1
Paso 2
Paso 3
Paso 4
Paso 5
Paso 6
Paso 7
Análisis de las respuestas, primer perfil (Esencia)
Características de los perfiles de relacionamiento
Perfil ‘Promotor’
Perfil ‘Soporte’
Perfil ‘Controlador’
Perfil ‘Analítico’
Segundo perfil de relacionamiento (‘Condicionamiento’)
Paso 1
Paso 2
Paso 3
Análisis de las respuestas, segundo perfil ‘Condicionamiento’

Capítulo V. Como interactuar con los diferentes estilos de negociación
Análisis de la interacción entre los diferentes estilos
Análisis categoría ‘Emocionales’ y ‘Racionales’
Análisis 1-9 (Promotor / Soporte Vs. Controlador / Promotor)
Análisis 1-13 (Promotor / Soporte Vs. Analítico / Promotor)
Análisis 5-9 (Soporte / Promotor Vs. Controlador / Promotor)
Análisis 5-13 (Promotor / Soporte Vs. Analítico / Promotor)
Análisis de las mismas categorías entre sí
Análisis 1-1 (Promotor / Soporte Vs. Controlador / Promotor)
Análisis 1-5 (Promotor / Soporte Vs. Soporte / Promotor)
Análisis 9-9 (Soporte / Promotor Vs. Controlador / Promotor)
Análisis 9-13 (Soporte / Promotor Vs. Analítico / Promotor)

Capítulo VI. Técnicas de cierre
Estrategias de cierre

Capítulo VII. Los errores que no se deben cometer en una negociación
Errores en la etapa de Presentación
Errores en la etapa de Percepción
Errores en la etapa de Alternativas
Errores en la etapa de Negociación
Errores en la etapa de Cierre
Errores en la etapa de Compromisos

Referencias