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Negociación – 2da ediciónImpreso
Arte empresarial
Autor: Guillermo Andrés Zapata Pérez
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El éxito de una negociación depende en gran medida de la
preparación de las personas que intervienen en él y la habilidad con que se
usan las técnicas para presentar las ofertas, hacer concesiones y demás
procesos del intercambio.
En esta segunda edición se abordan los factores que infiuyen
en el desarrollo del acuerdo, se recopilan textos de expertos en el tema y experiencias
del autor para plantear un modelo de negociación (PTN). Además, se desarrolló una
herramienta digital que permitirá definir el perfil y estilo del negociador a fin
de preparar un convenio efectivo.
El libro está dirigido a aquellos que deseen desarrollar
habilidades personales y profesionales en negociación, ya que es una habilidad transversal
en todas las áreas y profesiones.
9 disponibles
SOBRE LOS AUTORES
Guillermo Andrés Zapata Pérez
TABLA DE CONTENIDOS
Prólogo
Capítulo I. Modelo de negociación exitosa
Modelo de Planeación Táctica de Negociación (PTN)
Atención e interés
Presentación
Percepciones
Alternativas
Negociación
Definiciones
Cierre y compromisos
Compromiso social
Capítulo II. Tácticas y estrategias
Tácticas y estrategias para el PTN
Tácticas y estrategias de atención e interés
Tácticas y estrategias de presentación
Pasos de la negociación exitosa
Tácticas y estrategias de percepción
Negociador distributivo o integrativo
Tácticas y estrategias alternativas
Tácticas y estrategias de negociación
Cinco obstáculos o barreras para la cooperación
Dialéctica en una negociación
Tácticas para el manejo de las objeciones
Tácticas y estrategias de cierre y compromisos
Compromisos
Capítulo III. Estrategias de negociación virtual
Estructura de una negociación virtual
Negociación virtual y localización
Negociación electrónica
Marketing virtual
Capítulo IV. Conozca su estilo de negociación
Perfil negociador
Materiales
Recomendaciones
Primer perfil de relacionamiento (Esencia)
Paso 1
Paso 2
Paso 3
Paso 4
Paso 5
Paso 6
Paso 7
Análisis de las respuestas, primer perfil (Esencia)
Características de los perfiles de relacionamiento
Perfil ‘Promotor’
Perfil ‘Soporte’
Perfil ‘Controlador’
Perfil ‘Analítico’
Segundo perfil de relacionamiento (‘Condicionamiento’)
Paso 1
Paso 2
Paso 3
Análisis de las respuestas, segundo perfil‘Condicionamiento’
Capítulo V. Cómo interactuar con los diferentes estilos
de negociación
Análisis de la interacción entre los diferentes estilos
Análisis categoría ‘Emocionales’ y ‘Racionales’
Análisis 1-9 (Promotor / Soporte Vs. Controlador / Promotor)
Análisis 1-13 (Promotor / Soporte Vs. Analítico / Promotor)
Análisis 5-9 (Soporte / Promotor Vs. Controlador / Promotor)
Análisis 5-13 (Promotor / Soporte Vs. Analítico / Promotor)
Análisis de las mismas categorías entre si
Análisis 1-1 (Promotor / Soporte Vs. Controlador / Promotor)
Análisis 1-5 (Promotor / Soporte Vs. Soporte / Promotor)
Análisis 9-9 (Soporte / Promotor Vs. Controlador / Promotor)
Análisis 9-13 (Soporte / Promotor Vs. Analítico / Promotor)
Capítulo VI. Técnicas de cierre
Estrategias de cierre
Capítulo VII. Los errores que no se deben cometer en una
negociación
Errores en la etapa de Presentación
Errores en la etapa de Percepción
Errores en la etapa de Alternativas
Errores en la etapa de Negociación
Errores en la etapa de Cierre
Errores en la etapa de Compromisos
Referencias
Año: 2018
ISBN: 9789587716832
Páginas: 127
Dimensiones: 14 × 21 cm
Peso: 0.18 kg
Formato: Impreso
Idioma: Español
Área: Ciencias Empresariales
Categorías: [KJN] Negociación empresarial, Ofertas
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