O poder de convencerImpreso

SOBRE LOS AUTORES

Humberto Mora Chaquea

TABLA DE CONTENIDOS

1. Introdução — p. 1
2. Capítulo 1. Os fundamentos do sucesso em vendas e negociação: comunicação, relacionamentos e persuasão — p. 5
3. 1. Comunicação — p. 5
4. 2. Relacionamentos — p. 10
5. 3. A venda — p. 12
6. Capítulo 2. Está tudo na mente os fenômenos mentais envolvidos na persuasão — p. 23
7. 1. A personalidade — p. 24
8. 2. Os três cérebros e a neurovenda — p. 33
9. 3. Faculdades mentais — p. 35
10. 4. A mente emocional — p. 48
11. 5. Fenômenos mentais que inibem a eficácia da comunicação — p. 55
12. Capítulo 3. Atitudes, comportamentos, habilidades e competências mentais — p. 61
13. Capítulo 4. Ferramentas de comunicação para a persuasão — p. 69
14. Primeira ferramenta: escuta ativa — p. 70
15. Segunda ferramenta: falar bem para persuadir — p. 80
16. Terceira ferramenta: remover obstáculos à comunicação — p. 98
17. Quarta ferramenta: habilidades inquisitivas — p. 100
18. Quinta ferramenta: linguagem corporal — p. 106
19. Capítulo 5. Impacto — p. 119
20. Impacto e persuasão — p. 120
21. Mecanismos de impacto — p. 120
22. Tendências e preconceitos de julgamento — p. 120
23. Diferentes tipos de impacto — p. 121
24. Como discordar — p. 127
25. Capítulo 6. Apoios e recursos adicionais — p. 127
26. Como dizer não — p. 129
27. Técnicas para dizer “não — p. 130
28. Como elogiar — p. 131
29. Como criticar — p. 132
30. Contar histórias para persuadir — p. 135
31. Como responder a objeções — p. 137
32. Capítulo 7. Mecanismos de influência subliminar — p. 143
33. Bibliografia — p. 149