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Coaching para vendedores profesionales – 1ra ediciónImpreso
Diseño de practicas y liderazgo en las ventas
Autores: Ramon Ruíz, Ramón Ruíz Contreras
La práctica del coaching, denominada Psicodinámica en
las ventas, surge de la idea de ayudar a los vendedores a vender, debido a que
los diferentes incentivos financieros y tácticas gerenciales no son suficientes
para detener la frustración, desperdicios y bajos ingresos de estos.
El libro recoge diversos artículos resultados de diferentes
investigaciones y casos de vendedores que, con sus particularidades, permiten
entrever las diferentes habilidades que deben desarrollar quienes deseen
mejorar en su profesión. Estos artículos están agrupados en 4 capítulos:
“Psicodinámica en el vendedor”, “Transiciones y conciencia en la vida del
vendedor”, “La psicodinámica en las entrevistas de ventas”, “Hacia una nueva interpretación
de las ventas”.
El libro está dirigido no sólo a vendedores sino a todos los
involucrados en el área de ventas: gerentes, supervisores, directores,
promotores. A través del coaching los profesionales en ventas y las
organizaciones podrán alcanzar el éxito.
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SOBRE LOS AUTORES
Ramón Ruíz Contreras
TABLA DE CONTENIDOS
Introducción
El contenido
¿A quién está dirigido este libro?
¿Cómo inicie la práctica del coaching?
¿En qué consiste?
¿Y el gerente de ventas?
Fundamentos de psicodinámica en las ventas
Dominio 1: diseño de prácticas y distinciones de ventas y
servicio al cliente
Calidad de las actividades de ventas
Fluidez situacional
Dominio 2: diseño de estados de ánimo apropiados para el
quehacer del profesional de las ventas .
¿Qué es Programación Neurolingüística?
Aplicación de la PNL en mi práctica
Estado de ánimo representativos en el profesional de las
ventas
Dominio 3: diseño de prácticas de comunicación, persuasión e
influencia
Aplicaciones de la PNL en el dominio de la comunicación no
verbal y la persuasión .
Unión de los dominios de prácticas y distinciones
Dominio 4: diseño de la imagen personal del profesional de
las ventas.
Un ejemplo de mal manejo de presentación.
Una atenta invitación
Capítulo I. Psicodinámica en el vendedor
El efecto cantina
Cómo los juicios e interpretaciones atentan contra las metas
definidas por la mañana
Cómo recuperar tu experiencia exitosa como vendedor con PNL.
La entrevista
Resultados
Procedimiento
Pasos
Otros elementos clave en el procedimiento
Resumen de prácticas exitosas modeladas de acuerdo con su
propia experiencia
Cómo ayudar con PNL a un vendedor a disolver sus
resistencias
La transformación de un problema metáfora y su descripción.
Contacto con “la resistencia”
Resultados
Procedimiento de la intervención con PNL
Contra lo inútil de los cursos de ventas.
Los problemas más frecuentes.
Enemigos del vendedor profesional
El ego: otro enemigo del vendedor
Capítulo II. Transiciones y conciencia en la vida del
vendedor
Rediseño de la forma de vender de un agente de seguros
Características no verbales
Recomendaciones
Rediseño de la entrevista
Recomendaciones para el dominio de la comunicación verbal y
no verbal para las ventas
Identificación de prácticas de ventas inútiles y frustrantes
La inconsciencia en el vendedor
Acoplamiento estructural del vendedor
Nuevas dimensiones
Cómo aminorar el impacto de la inconsciencia
De empleado a agente de seguros
La transición obligada de algunos agentes de seguros
La transición
Alternativas de solución
Cómo preparar una entrevista de ventas con PNL
La aplicación
El procedimiento
Habilidades de PNL utilizadas.
Diagrama del modelo de Triple Descripción.
Cómo manejar una segunda entrevista de ventas
Diseño de la entrevista
Los resultados
Psicodinámica durante la entrevista de ventas
¿A qué vas a una entrevista de ventas?
Creencias limitantes
Cambio en los conceptos.
Empatía profunda en las ventas
Profundizar en las interacciones.
Resistencias innecesarias
Capítulo IV. Hacia una nueva interpretación de las ventas.
¿Vendes soluciones o crees que vendes soluciones?
Venta de productos o servicios vs. venta de soluciones
Vendedor vs. consultor
El concepto de utilidades.
Presentación de ventas vs. entrevista de exploración
¿Sabes lo que vendes en realidad?
El segundo mandamiento de las ventas
Resultados
Paradojas de las ventas
La cultura que genera el gerente de ventas
La conciencia del ambiente
Lo común de las ventas y la pesca: cómo persuadir al
vendedor
Los novatos y la pesca
La relación pescar-vender
Glosario de términos de PNL
Notas.
Bibliografía
Año: 2017
ISBN: 9789587715477
Páginas: 480
Dimensiones: 14 × 21 cm
Peso: 0.18 kg
Formato: Impreso
Idioma: Español
Área: Ciencias Empresariales
Categorías: [KJS] Ventas y marketing, Ofertas
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